СПП (скидка постоянного покупателя)
СПП — скидка постоянного покупателя на Wildberries: её площадка даёт покупателю за свой счёт. Цена на витрине становится ниже, но выручка продавца не меняется.
Словарь селлера: термины Ozon и Wildberries простыми словами
СПП, ДРР, FBO/FBS, выкуп, юнит-экономика и другие термины маркетплейсов — короткие определения без воды, с честными оговорками про данные.
ДРР (доля рекламных расходов)
ДРР — доля рекламных расходов: сколько процентов выручки съела реклама. Считается как расход на рекламу, делённый на выручку, умноженный на 100.
FBO (продажа со склада маркетплейса)
FBO — схема, при которой товар хранится на складе маркетплейса: продавец привозит поставку, дальше хранение, сборку и доставку делает площадка.
FBS (продажа со своего склада)
FBS — схема, при которой товар хранится у продавца: заказ собирается на своём складе и передаётся площадке на доставку в оговорённый срок.
Выкуп (процент выкупа)
Процент выкупа — доля заказанных товаров, которые покупатели действительно забрали и оплатили, а не вернули с примерки или отказались на пункте выдачи.
Воронка продаж
Воронка продаж — путь покупателя по шагам: показ карточки, просмотр, корзина, заказ, выкуп. На каждом шаге часть людей отваливается.
Юнит-экономика
Юнит-экономика — расчёт прибыли на одну проданную единицу: из цены вычитают комиссию, логистику, хранение, рекламу, налог и себестоимость.
Себестоимость
Себестоимость — то, во что обошлась единица товара до продажи: закупка, доставка до склада, упаковка, маркировка, брак.
Маржа и маржинальность
Маржа — разница между ценой продажи и затратами, в рублях. Маржинальность — та же разница в процентах от цены.
Комиссия маркетплейса
Комиссия — процент от цены, который площадка удерживает за продажу. Зависит от категории товара и схемы работы (FBO или FBS).
Логистика маркетплейса
Логистика — плата площадке за доставку заказа покупателю, а при невыкупе — ещё и за обратную дорогу товара.
Приёмка поставки
Приёмка — процесс, когда склад площадки принимает вашу поставку, пересчитывает и оприходует товары. До конца приёмки товар не продаётся.
Оборачиваемость
Оборачиваемость — за сколько дней продаётся текущий остаток при нынешнем темпе продаж. «Дней до обнуления» — та же метрика с другой стороны.
CTR карточки
CTR — доля показов карточки, закончившихся кликом. Низкий CTR означает, что обложка и цена проигрывают соседям по выдаче.
priceWithDisc (цена продавца со скидкой)
priceWithDisc — цена продавца после его собственной скидки в API Wildberries. Часть акционных скидок в ней не отражается, поэтому суммы по заказам из Statistics бывают завышены.
Самовыкуп
Самовыкуп — покупка собственного товара ради накрутки продаж и позиций. Площадки запрещают самовыкупы и могут наказывать за них вплоть до блокировки.
Чистая прибыль
Чистая прибыль — то, что остаётся после всех расходов: удержаний площадки, себестоимости, рекламы, налога и расходов бизнеса (зарплаты, аренда, сервисы).
КГТ (крупногабаритный товар)
КГТ — крупногабаритный товар: тяжёлые или большие позиции, которые площадка хранит и возит по отдельным тарифам. Логистика КГТ обычно в разы дороже обычной.
Платное хранение
Платное хранение — ежедневная плата площадке за товар, который лежит на её складе (FBO). Чем больше объём и чем дольше товар не продаётся, тем больше платите.
Затоваривание
Затоваривание — запас, которого при текущем темпе продаж хватит на месяцы вперёд. Деньги заморожены в товаре, а площадка каждый день берёт плату за хранение.
Out of stock (обнуление остатка)
Out of stock — товар закончился и недоступен к заказу. Продажи встают, карточка теряет позиции, а после возврата остатка их приходится набирать заново.
Доступный к продаже остаток
Доступный к продаже остаток — сколько единиц покупатель может заказать прямо сейчас. Это не всё, что числится за вами на складе: часть может быть в возвратах, перемещении или на проверке.
Товар в пути
Товар в пути — поставка, которая уже отправлена на склад площадки, но ещё не принята. До приёмки покупатели её не видят и заказать не могут.
Конверсия карточки
Конверсия карточки — доля посетителей карточки, которые сделали заказ (или положили товар в корзину). Показывает, насколько карточка и цена убеждают купить.
Средний чек
Средний чек — выручка, делённая на число заказов за тот же период. Растёт при повышении цены или продаже более дорогих позиций, падает при скидках и акциях.
ROI (окупаемость вложений)
ROI — сколько прибыли приносит каждый вложенный рубль: чистая прибыль, делённая на вложения (обычно себестоимость товара), умноженная на 100.
CPO (стоимость рекламного заказа)
CPO — сколько стоит один заказ из рекламы: расход кампании, делённый на число рекламных заказов. Сравнивают с прибылью на единицу товара до рекламы.
CPC (стоимость клика)
CPC — сколько вы платите за один клик по рекламе. Итоговая цена заказа зависит от CPC и конверсии: дешёвый клик при плохой конверсии всё равно даёт дорогой заказ.
CPM (стоимость тысячи показов)
CPM — цена за тысячу показов рекламы. Вы платите за показы, а не за клики, поэтому результат зависит от того, насколько карточка привлекает внимание в выдаче.
Акции маркетплейса
Акции маркетплейса — распродажи, где площадка просит снизить цену в обмен на продвижение. Продажи растут, но прибыль с каждой единицы падает.
Репрайсер
Репрайсер — инструмент, который отслеживает и меняет цены по правилам: за конкурентами, по остатку или по целевой марже.
Штрафы маркетплейса
Штрафы — удержания площадки за нарушения: маркировка, габариты, сроки сборки FBS, подмена товара и другое. Списываются в отчёте отдельными строками.
Отчёт о реализации (финотчёт WB)
Отчёт о реализации — еженедельный финансовый отчёт Wildberries: продажи, возвраты, комиссия, логистика, хранение, штрафы и итог к перечислению по каждой операции.
Выплата (к перечислению)
Выплата — сумма, которую маркетплейс перечисляет продавцу после вычета комиссии, логистики, хранения, рекламы, штрафов и прочих удержаний.
Эквайринг на маркетплейсе
Эквайринг — плата за приём оплаты от покупателя. На маркетплейсах удерживается из выручки продавца отдельной строкой или в составе комиссии.
Возвраты и невыкупы
Невыкуп — покупатель не забрал заказ из пункта выдачи. Возврат — забрал, а потом вернул. В обоих случаях продажи нет, а логистика обычно оплачивается.
ABC-анализ товаров
ABC-анализ делит товары по вкладу в выручку или прибыль: A — основная часть денег, B — середина, C — длинный хвост с малым вкладом.
SKU, артикул и nmID
Артикул продавца — ваш код товара. nmID на Wildberries и SKU на Ozon — коды, которые присваивает площадка. Один товар на разных площадках имеет разные коды.
РНП («рука на пульсе»)
РНП — ежедневная таблица ключевых показателей по товарам: заказы, выручка, остатки, реклама, ДРР. Нужна, чтобы замечать проблемы в день их появления.
Налог селлера на УСН
Налог — последняя статья перед чистой прибылью. На УСН «доходы» база — выручка, на УСН «доходы минус расходы» — разница доходов и подтверждённых расходов.
Локализация продаж
Локализация — доля заказов, которые доставлены со склада в том же регионе, где находится покупатель. Чем она выше, тем быстрее доставка и тем ниже логистика.