Аналитика для продавцов товаров для дома
Товары для дома — это контейнеры, посуда, текстиль, органайзеры и сотни мелочей. Спрос стабильный, но в этой нише чаще, чем в других, встречается товар, который «хорошо продаётся и ничего не приносит». Причина почти всегда в упаковке: объём и вес определяют логистику, а цена товара остаётся умеренной.
Где в нише теряются деньги
Габариты. Два одинаковых по цене товара могут иметь разный объём упаковки. Тот, что крупнее, платит больше за доставку и хранение. Уменьшить упаковку на несколько сантиметров бывает выгоднее, чем снизить закупочную цену.
Хранение при сезонных товарах. Новогодний декор, садовый инвентарь и текстиль для дачи продаются несколько недель в году. Остальное время они лежат на платном хранении. Если остаток к концу сезона велик, он стоит денег каждый день.
Бой и брак. Стекло, керамика и пластик с тонкой стенкой чаще возвращаются повреждёнными. Возврат бракованного товара для вас потеря, а не просто невыкуп.
Мультипаки и наборы. Набор из шести предметов увеличивает цену, но увеличивает и объём. Иногда выгоднее продавать два набора по три, чем один из шести, и наоборот: считать нужно на конкретных габаритах.
Условный расчёт прибыли
Условный пример: набор органайзеров за 1 800 ₽, закупка 640 ₽, комиссия 17%, логистика 160 ₽, реклама 9%, прочие расходы 30 ₽, налог 6% с выручки. Эти ставки примерные, фактические возьмите из кабинета.
| Статья | На единицу | Доля от цены |
|---|---|---|
| Цена продажи | 1 800 ₽ | 100% |
| Себестоимость | −640 ₽ | −35,6% |
| Комиссия площадки (17%) | −306 ₽ | −17% |
| Логистика | −160 ₽ | −8,9% |
| Эквайринг (1,5%) | −27 ₽ | −1,5% |
| Реклама (9%) | −162 ₽ | −9% |
| Прочие расходы | −30 ₽ | −1,7% |
| Налог (6%) | −108 ₽ | −6% |
| Прибыль с одной продажи | 367 ₽ | 20,4% |
Прибыль 367 ₽ на единицу, около 20% цены. Теперь допустим, что упаковка выросла, и логистика стала 260 ₽ вместо 160 ₽. Остальное не изменилось.
| Статья | На единицу | Доля от цены |
|---|---|---|
| Цена продажи | 1 800 ₽ | 100% |
| Себестоимость | −640 ₽ | −35,6% |
| Комиссия площадки (17%) | −306 ₽ | −17% |
| Логистика | −260 ₽ | −14,4% |
| Эквайринг (1,5%) | −27 ₽ | −1,5% |
| Реклама (9%) | −162 ₽ | −9% |
| Прочие расходы | −30 ₽ | −1,7% |
| Налог (6%) | −108 ₽ | −6% |
| Прибыль с одной продажи | 267 ₽ | 14,8% |
Прибыль упала до 267 ₽, или 14,8% цены. Одни лишь 100 рублей логистики съели 27% прибыли. Если артикул продаётся тысячу раз в месяц, это 100 тысяч рублей в месяц.
Что считать и на что смотреть
- Долю логистики в цене по каждому артикулу. Если она выше пятой части цены, товар стоит пересматривать или менять упаковку.
- Фактическую логистику из отчётов. Ориентировочная цифра из калькулятора отличается от списаний по неделям: смотрите вторую.
- Дни запаса до конца сезона для сезонных артикулов.
- Долю брака по артикулам. Если вернули разбитое, проверяйте упаковку, а не поставщика.
- Схему работы. Крупные и тяжёлые товары иногда выгоднее продавать со своего склада. Сравнивайте схемы на расчёте, а не по ощущениям.
Как это видно в SellTask
В кабинете прибыль считается по каждому товару из отчётов площадок, а логистика, хранение и возвраты выделены отдельными строками. Это позволяет увидеть, на каких артикулах логистика составляет самую большую долю цены, и сравнить её с маржой до рекламы. Остатки показаны в днях запаса, поэтому видно, какой сезонный товар пора распродавать.
Чтобы прикинуть другую упаковку и логистику на своём товаре, откройте калькулятор для Ozon и измените строку логистики.
Частые вопросы
Почему у товаров для дома логистика важнее комиссии?
Стоимость доставки зависит от объёма и веса, а цена товара часто невысока. Чем крупнее упаковка при той же цене, тем больше доля логистики. Поэтому два похожих товара могут давать совсем разную прибыль.
Как отличить обычный товар от крупногабаритного?
Границы категорий задаёт площадка и меняет их. Проверяйте актуальные размеры и тарифы в своём кабинете, а в расчёт подставляйте фактическую логистику из отчёта.
Что делать с боем и браком при доставке?
Заложите долю брака в прочие расходы и следите за ней по артикулам. Если брак концентрируется в одном товаре, дело в упаковке, а не в логистике.
Что почитать и посчитать дальше
Калькуляторы: Калькулятор комиссии Ozon · Калькулятор маржи на маркетплейсе
Решения для кабинета: Остатки и поставки: что закончится и что лежит мёртвым грузом · P&L селлера: прибыль по неделям и по каждому товару
Термины словаря: Логистика маркетплейса · КГТ (крупногабаритный товар) · Платное хранение · Юнит-экономика
Другие ниши: Автотовары · Детские товары · Электроника · Косметика и уход · Мебель и КГТ · Обувь · Одежда · Спортивные товары · Зоотовары