Аналитика для продавцов мебели и крупногабаритных товаров
Мебель, тренажёры, крупная техника и всё, что не помещается в стандартную коробку, на маркетплейсах называют крупногабаритными товарами. Цена высокая, оборот медленный, а логистика устроена иначе, чем у обычных товаров. Поэтому в этой нише расчёт на каждую позицию обязателен: усреднение по ассортименту даёт опасно ошибочную картину.
Где в нише теряются деньги
Логистика. Доставка крупного товара стоит в разы больше обычной. При цене в десять тысяч она может занимать десятую часть цены и больше, а любое изменение тарифа или габаритов сразу видно в прибыли.
Хранение и приёмка. Крупный товар занимает много места, плата за хранение для него высокая. Медленная оборачиваемость превращает хранение в основную статью расходов.
Повреждения. Доставка крупных предметов связана с риском повреждений, а сборная мебель — с комплектностью. Один испорченный товар обнуляет прибыль нескольких заказов.
Длинный цикл. Закупка и доставка партии занимают недели, а прибыль приходит месяцами. Ошибка в расчёте проявляется поздно, когда деньги уже в запасе.
Условный расчёт прибыли
Условный пример: тумба за 9 500 ₽, закупка 4 600 ₽, комиссия 14%, логистика 1 100 ₽, реклама 6%, прочие расходы 400 ₽ (упаковка, защита), налог 6% с выручки. Все ставки условные: фактические тарифы и габариты берите в кабинете.
| Статья | На единицу | Доля от цены |
|---|---|---|
| Цена продажи | 9 500 ₽ | 100% |
| Себестоимость | −4 600 ₽ | −48,4% |
| Комиссия площадки (14%) | −1 330 ₽ | −14% |
| Логистика | −1 100 ₽ | −11,6% |
| Эквайринг (1,5%) | −142,5 ₽ | −1,5% |
| Реклама (6%) | −570 ₽ | −6% |
| Прочие расходы | −400 ₽ | −4,2% |
| Налог (6%) | −570 ₽ | −6% |
| Прибыль с одной продажи | 787,5 ₽ | 8,3% |
Прибыль 787,5 ₽ с единицы, около 8,3% цены. Допустим, габариты упаковки выросли, и логистика поднялась до 1 400 ₽.
| Статья | На единицу | Доля от цены |
|---|---|---|
| Цена продажи | 9 500 ₽ | 100% |
| Себестоимость | −4 600 ₽ | −48,4% |
| Комиссия площадки (14%) | −1 330 ₽ | −14% |
| Логистика | −1 400 ₽ | −14,7% |
| Эквайринг (1,5%) | −142,5 ₽ | −1,5% |
| Реклама (6%) | −570 ₽ | −6% |
| Прочие расходы | −400 ₽ | −4,2% |
| Налог (6%) | −570 ₽ | −6% |
| Прибыль с одной продажи | 487,5 ₽ | 5,1% |
Прибыль сократилась до 487,5 ₽ (5,1%): плюс 300 рублей логистики отняли 38% прибыли. Если при этом один заказ из двадцати возвращается повреждённым и теряется целиком, он стоит около 4 600 ₽ закупки, и это съедает прибыль примерно девяти продаж. Поэтому для КГТ упаковка так же важна, как цена.
Что считать и на что смотреть
- Фактическую логистику по каждому артикулу из отчёта, а не усреднённую.
- Плату за хранение относительно прибыли с единицы и скорость оборота. Если хранение превышает прибыль за период продажи, товар работает на площадку.
- Долю повреждений и возвратов по партиям и перевозчикам.
- Схему работы. Сравните расчёты FBO и FBS на своих числах: общего ответа нет.
- Маржу после налога, а не до: на тонкой марже налог заметен.
Как это видно в SellTask
В кабинете прибыль считается по каждому артикулу из отчётов площадок, логистика, хранение и возвраты показаны отдельными строками. Видно, какие товары работают на тонкой марже, и как её меняет изменение логистики или цены. Остатки показаны в днях запаса, чтобы не накапливать дорогой запас впрок.
Проверить ваш товар можно в калькуляторе для Ozon: подставьте свою логистику и посмотрите, при какой цене товар остаётся в плюсе.
Частые вопросы
Что считается крупногабаритным товаром?
Границы задаёт площадка и меняет их. Актуальные габариты и тарифы смотрите в разделе тарифов вашего кабинета, а в расчёт берите фактическую логистику из отчётов.
Почему мебель чаще продают по схеме FBS?
Хранение и приёмка крупногабаритных товаров на складе площадки дорогие, и иногда выгоднее хранить товар у себя. Решение зависит от расчёта, а не от общего правила.
Как учитывать повреждения при доставке?
Заложите долю повреждений в прочие расходы по статистике артикула и проверяйте упаковку. Один повреждённый крупный товар стоит прибыли нескольких продаж.
Что почитать и посчитать дальше
Калькуляторы: Калькулятор комиссии Ozon · Калькулятор маржи на маркетплейсе
Решения для кабинета: P&L селлера: прибыль по неделям и по каждому товару · Остатки и поставки: что закончится и что лежит мёртвым грузом
Термины словаря: КГТ (крупногабаритный товар) · Логистика маркетплейса · Платное хранение · Возвраты и невыкупы
Другие ниши: Автотовары · Детские товары · Электроника · Косметика и уход · Обувь · Одежда · Спортивные товары · Товары для дома · Зоотовары