Аналитика для продавцов автотоваров
Автотовары — это масла, щётки, коврики, аксессуары, запчасти и расходники. Чек выше среднего, спрос определяется сезоном и погодой, а у покупателя перед глазами конкретная машина. Последнее и создаёт главную проблему ниши: товар заказан, но не подошёл. Отсюда возвраты, которых нет у универсальных товаров.
Где в нише теряются деньги
Ошибки подбора. Если товар «не подошёл к машине», покупатель возвращает его. Для продавца это потери: доставка туда и обратно, часто нетоварный вид и невозможность продать повторно. Поэтому возвраты по совместимости надо считать как постоянную статью расходов.
Сезонные пики. Зимние и летние товары продаются волнами, а перед пиком покупатели ищут товар в наличии. Нехватка в начале сезона стоит позиций на весь сезон.
Цена и конкуренция. Универсальные товары (щётки, коврики) продают сотни продавцов, и цена прижимается к закупке. Маржа в таких позициях тонкая, и реклама для них часто не окупается.
Артикулы и модификации. У одного товара могут быть десятки вариантов по моделям. Если не вести учёт по артикулам, непонятно, какой вариант приносит деньги, а какой стоит на складе.
Условный расчёт: прибыль и возвраты по подбору
Условный пример: набор зимних щёток за 3 200 ₽, закупка 1 500 ₽, комиссия 16%, логистика 120 ₽, реклама 9%, прочие расходы 60 ₽, налог 6% с выручки. Ставки условные.
| Статья | На единицу | Доля от цены |
|---|---|---|
| Цена продажи | 3 200 ₽ | 100% |
| Себестоимость | −1 500 ₽ | −46,9% |
| Комиссия площадки (16%) | −512 ₽ | −16% |
| Логистика | −120 ₽ | −3,8% |
| Эквайринг (1,5%) | −48 ₽ | −1,5% |
| Реклама (9%) | −288 ₽ | −9% |
| Прочие расходы | −60 ₽ | −1,9% |
| Налог (6%) | −192 ₽ | −6% |
| Прибыль с одной продажи | 480 ₽ | 15% |
Прибыль 480 ₽ с проданной единицы, ровно 15% цены. Теперь допустим, что 8% заказов возвращаются из-за несовместимости, и каждый возврат стоит 240 ₽ (логистика в обе стороны). Ожидаемая прибыль на заказ: 0,92 × 480 − 0,08 × 240 = 441,6 − 19,2 = 422,4 ₽. Это 13,2% цены вместо 15%, то есть возвраты по подбору отнимают около 12% прибыли. Ещё сильнее влияет нетоварный вид: если возвращённый товар нельзя продать, к 240 ₽ добавляется себестоимость 1 500 ₽, и убыток одного возврата превышает прибыль трёх продаж.
Что считать и на что смотреть
- Возвраты по причинам и артикулам. Если причина «не подошло», надо дополнять карточку, а не менять цену.
- Дни запаса перед сезоном по каждому артикулу, а не по группе.
- Фактическую логистику и приёмку для объёмных товаров.
- Штрафы и удержания площадки по поставкам: подробнее о них в статье про штрафы (в блоке ниже).
- Маржу без рекламы по универсальным позициям. Если после рекламы нет прибыли, реклама для них не нужна.
Как это видно в SellTask
В кабинете прибыль считается по каждому артикулу, а возвраты, обратная логистика и штрафы выделены строками отчёта. Если возвраты по одному товару растут, это видно по неделям. Остатки показываются в днях запаса, чтобы перед сезоном не обнулить ходовые позиции.
Подставить свои значения и проверить прибыль на единицу можно в калькуляторе маржи.
Частые вопросы
Почему в автотоварах много возвратов?
Покупатель часто ошибается с совместимостью: модель, год выпуска, размер. Возврат по ошибке подбора стоит продавцу логистики в обе стороны, а иногда и нетоварного вида товара.
Как снизить число возвратов по ошибке подбора?
Укажите в карточке подробные параметры совместимости и размеры, добавьте фото с габаритами. Следите за возвратами по артикулам, чтобы быстро находить карточки с неполным описанием.
Влияет ли сезонность на автотовары?
Да: зимние и летние товары имеют чёткие пики. Остаток вне сезона занимает склад и деньги, поэтому планируйте поставки по дням запаса до начала сезона.
Что почитать и посчитать дальше
Калькуляторы: Калькулятор маржи на маркетплейсе · Калькулятор комиссии Ozon
Решения для кабинета: P&L селлера: прибыль по неделям и по каждому товару · Остатки и поставки: что закончится и что лежит мёртвым грузом
Термины словаря: Возвраты и невыкупы · Выкуп (процент выкупа) · SKU, артикул и nmID · Затоваривание
Другие ниши: Детские товары · Электроника · Косметика и уход · Мебель и КГТ · Обувь · Одежда · Спортивные товары · Товары для дома · Зоотовары