Аналитика для продавцов спортивных товаров
Спортивные товары — велосипеды и аксессуары, тренажёры, одежда для зала, лыжи, палатки, мячи. Ниша заметно сезонная: пики спроса приходятся на конкретные месяцы, а вне сезона остаток лежит и копит плату за хранение. Если в ассортименте есть объёмные позиции, к проблеме добавляется высокая логистика.
Где в нише теряются деньги
Хвост сезона. Самая типичная потеря: товар закупили на весь сезон, продали две трети, а остаток вынуждены распродавать ниже себестоимости или хранить до следующего года. Узнать об этом нужно за 1–2 месяца до конца, пока скидка ещё помогает.
Габариты. Тренажёры, палатки и спортивные инвентарь занимают много места, и логистика зависит от объёма. Для таких товаров нужен отдельный расчёт логистики на единицу.
Устаревающие модели. В спорте мода и модели обновляются. Прошлогодняя модель дешевеет в глазах покупателя, поэтому остаток теряет цену быстрее, чем кажется.
Неравномерный спрос по размерам и вариантам. Как и в одежде, ходовые размеры заканчиваются, а крайние остаются.
Условный расчёт: что остаётся после распродажи
Условный пример: беговая куртка за 2 800 ₽, закупка 1 100 ₽, комиссия 17%, логистика 150 ₽, реклама 11%, прочие расходы 40 ₽, налог 6% с выручки. Ставки условные.
| Статья | На единицу | Доля от цены |
|---|---|---|
| Цена продажи | 2 800 ₽ | 100% |
| Себестоимость | −1 100 ₽ | −39,3% |
| Комиссия площадки (17%) | −476 ₽ | −17% |
| Логистика | −150 ₽ | −5,4% |
| Эквайринг (1,5%) | −42 ₽ | −1,5% |
| Реклама (11%) | −308 ₽ | −11% |
| Прочие расходы | −40 ₽ | −1,4% |
| Налог (6%) | −168 ₽ | −6% |
| Прибыль с одной продажи | 516 ₽ | 18,4% |
В сезон прибыль 516 ₽ с единицы (18,4%). Теперь конец сезона: остаток продаётся со скидкой 40% (цена 1 680 ₽) и без рекламы.
| Статья | На единицу | Доля от цены |
|---|---|---|
| Цена продажи | 1 680 ₽ | 100% |
| Себестоимость | −1 100 ₽ | −65,5% |
| Комиссия площадки (17%) | −285,6 ₽ | −17% |
| Логистика | −150 ₽ | −8,9% |
| Эквайринг (1,5%) | −25,2 ₽ | −1,5% |
| Реклама (0%) | 0 ₽ | 0% |
| Прочие расходы | −40 ₽ | −2,4% |
| Налог (6%) | −100,8 ₽ | −6% |
| Прибыль с одной продажи | −21,6 ₽ | −1,3% |
Результат: −21,6 ₽ на единицу, то есть распродажа по такой скидке уже убыточна даже без рекламы. Но это не всегда повод отказываться: если альтернатива — хранить остаток год и платить за хранение, небольшой убыток может быть дешевле. Решение принимают, зная цифры: сколько стоит хранение остатка, и сколько стоит убыток при распродаже. Без расчёта скидку выбирают на глаз.
Что считать и на что смотреть
- Дни запаса против оставшихся дней сезона. Если запаса больше, нужен план распродажи.
- Цену безубыточности для распродажи. Её удобно считать в калькуляторе, меняя цену.
- Плату за хранение остатка. Она растёт каждую неделю и является прямым аргументом в пользу распродажи.
- ABC-анализ по сезону. Он показывает, какие артикулы дали основную прибыль, а какие создали хвост.
Как это видно в SellTask
В кабинете остатки показаны в днях запаса, а плата за хранение и прибыль по неделям считаются по отчётам площадок. Это позволяет заранее увидеть артикулы, где запас превышает остаток сезона, и принять решение о скидке до того, как скидка станет убыточной. Себестоимость фиксируется по артикулу, поэтому цена безубыточности считается по реальной закупке.
Проверить свою скидку можно в калькуляторе для Wildberries: поменяйте цену и посмотрите прибыль.
Частые вопросы
Как оценивать сезонные спортивные товары?
Считайте дни запаса до конца сезона и сравнивайте их с остатком. Если запаса больше, чем осталось до конца сезона, готовьте распродажу заранее, пока можно ещё держать приемлемую цену.
Как посчитать, при какой скидке распродажа остатка не уйдёт в минус?
Найдите цену безубыточности: при ней прибыль после комиссии, логистики и налога равна нулю. Скидка ниже этой цены означает убыток на каждой проданной единице, но иногда осознанный: он дешевле хранения.
Нужны ли разные расчёты для разных видов спорта?
Формула общая, а параметры различаются: габариты, вес, срок жизни модели. Поэтому считайте по каждому артикулу, а не по группе.
Что почитать и посчитать дальше
Калькуляторы: Калькулятор маржи на маркетплейсе · Калькулятор комиссии Wildberries
Решения для кабинета: Остатки и поставки: что закончится и что лежит мёртвым грузом · P&L селлера: прибыль по неделям и по каждому товару
Термины словаря: Затоваривание · Оборачиваемость · Акции маркетплейса · Платное хранение
Другие ниши: Автотовары · Детские товары · Электроника · Косметика и уход · Мебель и КГТ · Обувь · Одежда · Товары для дома · Зоотовары