Аналитика для продавцов обуви на маркетплейсах
У обуви высокий средний чек, и это одновременно плюс и минус. Прибыль с пары в рублях заметная, но закупка тоже дорогая, а ошибка в размерном ряду замораживает десятки тысяч рублей. Общий остаток в штуках при этом ничего не говорит: хорошо идущие размеры могут закончиться, пока лишние лежат на складе.
Где в нише теряются деньги
Размерная сетка. Спрос распределён по размерам неравномерно: средние уходят быстро, крайние стоят месяцами. В отчёте по артикулу эти различия сглаживаются, и кажется, что остатка достаточно, хотя ходового размера уже нет.
Возвраты примерки. Покупатели заказывают несколько размеров и возвращают неподошедшие. Пара, вернувшаяся с царапиной или без коробки, теряет товарный вид. Это прямой убыток, который нужно закладывать в цену.
Объём и хранение. Коробка с обувью занимает заметный объём. При платном хранении неходовые размеры стоят денег каждый день. Как считать и сокращать эти расходы, разобрано в статье про платное хранение (ссылка в блоке «Что почитать дальше»).
Обязательная маркировка. Каждая пара должна быть промаркирована, и ошибки в маркировке останавливают отгрузку. Расходы на маркировку нужно включать в прочие расходы единицы.
Условный расчёт прибыли с пары
Условный пример: кроссовки за 4 500 ₽, закупка 1 900 ₽, комиссия 21%, логистика 130 ₽, реклама 8%, прочие расходы 60 ₽ (коробка, этикетка, маркировка), налог 6% с выручки. Значения условные, свои возьмите из кабинета.
| Статья | На единицу | Доля от цены |
|---|---|---|
| Цена продажи | 4 500 ₽ | 100% |
| Себестоимость | −1 900 ₽ | −42,2% |
| Комиссия площадки (21%) | −945 ₽ | −21% |
| Логистика | −130 ₽ | −2,9% |
| Эквайринг (1,5%) | −67,5 ₽ | −1,5% |
| Реклама (8%) | −360 ₽ | −8% |
| Прочие расходы | −60 ₽ | −1,3% |
| Налог (6%) | −270 ₽ | −6% |
| Прибыль с одной продажи | 767,5 ₽ | 17,1% |
С пары остаётся 767,5 ₽ (около 17% цены). Теперь представьте, что 10% заказанных пар возвращаются в нетоварном виде и их приходится списывать по себестоимости. На 100 пар это 10 × 1 900 = 19 000 ₽ убытка при прибыли 90 × 767,5 = 69 075 ₽. Итого 50 075 ₽, или около 500,8 ₽ на заказ: на треть меньше, чем показывает расчёт по одной паре.
Что считать и на что смотреть
- Остаток и дни запаса по размерам. Для ходовых размеров запас должен быть не ниже срока доставки следующей поставки, для крайних — не больше разумного горизонта продаж.
- Долю возвратов и их причину. Если вернули «маломерит» по одному артикулу, поправьте карточку и размерную таблицу.
- Стоимость хранения относительно прибыли артикула. Размер, который хранится дольше квартала, стоит пересмотреть.
- Выбор схемы FBO или FBS. Для дорогой обуви иногда выгоднее хранить у себя; сравнение схем на расчёте дано в статье про FBO и FBS (ссылка ниже).
Как это видно в SellTask
Остатки показываются в днях запаса по каждому артикулу, а возвраты и расходы на хранение считаются отдельными строками прибыли. Если в отчёте площадки растёт плата за хранение конкретного товара, это видно по неделям, а не только в общей сумме. Себестоимость вы задаёте один раз по артикулу, и она подставляется в расчёт.
Чтобы прикинуть другую цену или комиссию, откройте калькулятор для Ozon.
Частые вопросы
Чем обувь отличается от одежды в расчёте прибыли?
Закупочная цена выше, размерный ряд длиннее, а каждая пара занимает больше места на складе. Возврат одной пары дороже в абсолютных рублях, и плата за хранение растёт быстрее.
Нужна ли маркировка обуви?
Для обуви действует обязательная маркировка системой «Честный знак». Проверьте условия и сроки для своей позиции у оператора системы: правила обновляются.
Что делать с остатками отдельных размеров?
Крайние размеры оборачиваются медленнее. Считайте дни запаса по размерам и заранее планируйте их распродажу, иначе они съедят прибыль ходовых размеров хранением.
Что почитать и посчитать дальше
Калькуляторы: Калькулятор маржи на маркетплейсе · Калькулятор комиссии Ozon
Решения для кабинета: Остатки и поставки: что закончится и что лежит мёртвым грузом · P&L селлера: прибыль по неделям и по каждому товару
Термины словаря: Себестоимость · Выкуп (процент выкупа) · Out of stock (обнуление остатка) · Платное хранение
Другие ниши: Автотовары · Детские товары · Электроника · Косметика и уход · Мебель и КГТ · Одежда · Спортивные товары · Товары для дома · Зоотовары