Остатки и оборачиваемость · 2 ноября 2026 · 7 мин чтения

Дни запаса и оборачиваемость: сколько товара держать на складе

У остатков на маркетплейсе две противоположные беды. Когда товара мало, продажи встают, а позиции в выдаче потом восстанавливаются неделями. Когда его слишком много, деньги лежат на складе, и каждую неделю площадка берёт плату за хранение. Оба сценария предотвращаются двумя цифрами: сколько дней хватит текущего запаса и как быстро он оборачивается.

В статье разберём формулы, покажем расчёт на условном примере и объясним, как из него получить точку заказа. Числа в примерах придуманы для иллюстрации, а сроки приёмки, стоимость хранения и правила площадок проверяйте по актуальным условиям и своему кабинету.

Дни запаса: сколько протянет остаток

Дни запаса = доступный к продаже остаток ÷ средние продажи в день.

Слово «доступный» здесь ключевое. В отчётах площадок встречается общий остаток, в котором может быть товар на возврате, в перемещении между складами или в резерве. Покупателю он недоступен, поэтому в расчёт берётся только то, что можно купить прямо сейчас (в словаре — доступный остаток).

Пример. На складе 420 доступных штук. За последние 7 дней продано 140 штук, за 30 дней — 360.

• Темп за 7 дней: 140 ÷ 7 = 20 штук в день, запаса хватит на 420 ÷ 20 = 21 день.
• Темп за 30 дней: 360 ÷ 30 = 12 штук в день, запаса хватит на 420 ÷ 12 = 35 дней.

Разница в две трети — не ошибка, а информация. Продажи ускорились, и месячное среднее обманывает: по нему кажется, что запас на пять недель, а по свежему темпу он закончится через три. Для решений о поставке берите свежий темп, а длинный период используйте как проверку на разовые всплески.

Оборачиваемость: как быстро деньги возвращаются

Оборачиваемость показывает, сколько времени товар проводит на складе до продажи. Её можно выразить двумя способами:

• в днях: средний остаток ÷ продажи в день;
• в оборотах за период: продажи за период ÷ средний остаток.

Допустим, средний остаток за месяц был 500 штук, а продано 360. Продажи в день — 12. Оборачиваемость в днях: 500 ÷ 12 ≈ 42. В оборотах за месяц: 360 ÷ 500 = 0,72. Говоря словами, товар в среднем лежит почти полтора месяца, а за месяц оборачивается меньше одного раза. Подробнее о понятии — в словаре: оборачиваемость.

Чем выше оборачиваемость, тем меньше денег заморожено и тем меньше вы платите за хранение. Но гнаться за максимумом тоже нельзя: если запас кончается раньше поставки, вы теряете продажи. Цель — не самая быстрая оборачиваемость, а достаточная для вашего срока пополнения.

Сколько держать: точка заказа

Чтобы товар не заканчивался, нужен момент, когда пора заказывать. Его называют точкой заказа:

Точка заказа = продажи в день × (срок пополнения + страховой запас в днях).

Срок пополнения — это всё время от решения заказать до того, как товар станет доступен покупателю: производство или закупка, доставка до склада, подготовка поставки, транспорт и приёмка. Приёмку часто забывают, а именно она «съедает» дни, в которые товар уже отправлен, но ещё недоступен.

Пример. Продажи 20 штук в день. Производство, доставка и приёмка занимают в сумме 14 дней, страховой запас берём 5 дней на колебания спроса и задержки.

Точка заказа = 20 × (14 + 5) = 380 штук.

Когда доступный остаток опускается до 380, новая партия уже должна быть в пути. В нашем примере остаток 420 уже рядом с точкой, поэтому поставку нужно планировать сейчас.

Страховой запас стоит выбирать по предсказуемости. Для стабильного товара хватает нескольких дней. Для товаров с акциями и сезонными скачками его увеличивают, потому что ошибка прогноза обходится дороже.

Почему общие дни запаса обманывают

Вернёмся к остатку в 420 штук и темпу 20 штук в день: на первый взгляд запаса хватает на 21 день. Теперь разложим его по регионам.

Итоговая цифра — среднее по больнице. В первом регионе, где продаётся большая часть товара, запаса хватит на пять дней, и после этого покупатели там увидят «нет в наличии». Во втором товар будет лежать полтора месяца. Лечится это не увеличением общей поставки, а перераспределением: следующую партию нужно направить туда, где запас короткий.

Поэтому дни запаса стоит считать на самом детальном уровне, который доступен в отчётах: по региону или складу и по размеру для одежды и обуви. Общее число годится только как быстрая сводка.

Сезонность и акции

Темп последних недель хорошо работает в спокойный период. Перед сезоном и акциями его нужно корректировать.

• Если вы идёте в акцию, оцените, во сколько раз вырастут продажи, исходя из своего опыта по прошлым акциям. При росте вдвое дни запаса сокращаются вдвое: 420 штук при 40 штуках в день — это уже 10 дней, а не 21.
• Если сезон заканчивается, считайте обратное: темп упадёт, и запас, который выглядит нормальным, через месяц превратится в затоваривание.
• Для товаров с выраженной сезонностью сравнивайте свои продажи с тем же периодом прошлого года, если у вас есть такие данные. Для новых товаров истории нет, поэтому закладывайте больший страховой запас и пересчитывайте чаще.

Короткая таблица для ежедневного контроля

Если нет автоматизации, заведите таблицу и обновляйте её по расписанию. Для каждого артикула и региона нужны семь колонок: доступный остаток, товар в пути с ожидаемой датой приёмки, продажи за 7 дней, продажи за 30 дней, дни запаса по свежему темпу, срок пополнения и точка заказа. Добавьте условное форматирование: красный цвет, когда дни запаса меньше срока пополнения, и жёлтый, когда запас превышает максимум, который вы готовы держать. Одного взгляда на такую таблицу достаточно, чтобы увидеть, что требует решения сегодня.

Деньги в запасе: цена излишка

Затоваривание не выглядит аварией, но съедает деньги тихо. Простой способ почувствовать масштаб — перевести остаток в рубли по себестоимости.

Возьмём товар с закупкой 500 ₽ и темпом 20 штук в день.

• Остаток 420 штук — 21 день запаса, в товаре заморожено 210 000 ₽.
• Остаток 2 000 штук — 100 дней запаса, заморожено 1 000 000 ₽, и всё это время за хранение платите вы.

Стоимость хранения зависит от тарифов площадки, объёма товара и срока, и точные цифры лучше брать из своих отчётов. Но логика одинакова: чем дольше товар лежит, тем больше платите, а деньги не работают. На практике смотрите не только на сумму хранения, но и на её динамику по неделям. Рост в несколько раз за короткий срок почти всегда указывает на конкретный товар с лишним запасом. Подробнее — в словаре: затоваривание и платное хранение.

Регионы, FBO, FBS и товар в пути

Общие цифры по складу скрывают самое важное. Несколько правил, которые экономят деньги:

• Считайте по регионам. Товар может закончиться в одном регионе и месяцами лежать в другом. Поставку стоит планировать по продажам в каждом регионе, а не по общему итогу.
• Не складывайте схемы. Остатки FBO, FBS и товар в пути — разные величины с разными сроками. Покупатель видит только то, что доступно к продаже.
• Не прибавляйте поставку в пути к остатку. Пока её не приняли, она не продаётся. Учитывайте срок приёмки в плане.
• Делайте поправку на акции. Участие в акции ускоряет продажи. Если темп вырастет вдвое, дни запаса сократятся вдвое.

Что делать при недостатке и при избытке

Если запас меньше срока пополнения:

1. Проверьте, что поставка уже в пути, и посчитайте, когда она станет доступна.
2. Не разгоняйте рекламу на товар, который закончится: сначала поставка (смотрите, как связаны реклама и остатки, в статье про допустимый ДРР).
3. Если поставка не успевает, продавайте остаток по схеме FBS со своего склада, если она вам доступна: так товар не пропадёт из выдачи до приёмки новой партии.

Если запаса слишком много:

1. Остановите новые поставки по этому товару.
2. Проверьте цену и участие в акциях: умеренная скидка может быть дешевле, чем несколько месяцев хранения.
3. Оцените, не стоит ли вывезти часть запаса, и сравните это со стоимостью хранения.

Как это не считать вручную

Для нескольких артикулов хватит таблицы: остаток, продажи за 7 и 30 дней, дни запаса, срок пополнения, точка заказа. На сотнях позиций таблица устаревает быстрее, чем её обновляют. Раздел остатков SellTask считает дни запаса по доступному остатку, показывает продажи за 7, 14 и 30 дней, отделяет FBS и поставки в пути и считает заказ поставки по регионам, а сигнал «остаток заканчивается» приходит за несколько дней до обнуления. Описание функций — на странице остатки и поставки, а практический разбор причин обнуления — в статье как не обнулить остатки на Wildberries.

Если делаете расчёт самостоятельно, держите три правила: считайте по доступному остатку, берите свежий темп продаж и обязательно закладывайте срок приёмки. Этого уже достаточно, чтобы не потерять продажи из-за обнуления и не копить лишний запас.

Термины словаря: Оборачиваемость · Затоваривание · Out of stock (обнуление остатка) · Доступный к продаже остаток · Товар в пути · FBO (продажа со склада маркетплейса)

← Все статьи и новости